Sono trascorsi 50 (cinquanta!) anni dal giorno in cui un’agente immobiliare di Seattle ha avuto l’intuizione di trasformare gli ambienti delle case che avrebbe dovuto vendere, in delle scenografie, dando la possibilità ai futuri acquirenti di immaginare uno spazio come lo avrebbero desiderato.
Forse inconsapevolmente, Barb Schwarz ha inventato l’home staging, una tecnica di marketing immobiliare che fa leva sull’aspetto emotivo di ogni compravendita.
Negli Stati Uniti è un servizio che viene offerto ormai automaticamente dagli agenti immobiliari. È consuetudine vendere case “staged”. La consulenza su come valorizzare un immobile è parte integrante della fase di acquisizione. Ma si sa, negli USA, l’immobile è un asset economico, per cui un investimento al fine di ottenere un risultato economico migliore o più rapido, è nelle corde degli americani.
Cerchiamo di applicare le regole base dell’home staging da circa otto anni e nel tempo, come abbiamo più volte scritto negli articoli di questo blog, ci siamo anche dovuti adattare alle risposte dei nostri clienti.
Ne abbiamo viste tante, ma soprattutto abbiamo dovuto rispondere molte volte alla fatidica domanda: l’home staging, funziona?
La risposta è sì.
Funziona perché lavora su diversi livelli, non solo su quello dell’allestimento. Lavora sul piano dell’immagine, certo, dell’emotività, ma anche sul piano del tempo, del prezzo, della trattativa.
Immagine, emotività, tempo, prezzo e trattativa
La fase di allestimento ci aiuta a liberare le case da mobili e soprammobili inutili, troppo caratterizzanti uno stile, aiuta a rendere gli spazi più neutri. A creare degli ambienti in cui le persone possano immaginare la propria vita, oltre che a far focalizzare i possibili acquirenti sugli aspetti positivi e non sul quadro della prozia messo lì altrimenti si rischia la lite familiare.
Rendere le case più neutre, significa dare a quell’immobile la possibilità di piacere ad un pubblico più ampio. Anzi, in realtà, la prima possibilità che dà il decluttering (così si chiama la tecnica di alleggerire gli immobili dalle cose inutili) è proprio quella di individuare meglio il target interessato.
Il tempo. Se la casa spicca fra tutte quelle pubblicate, perché è fotografata meglio, perché è organizzata meglio, sarà visionata prima. L’”effetto wow” inizierà ancor prima dell’appuntamento, anzi, forse proprio grazie a questo, si riuscirà ad avere un appuntamento. E il tempo, si sa, negli affari, è una variabile della trattativa.
Il prezzo. Non sempre, soprattutto dopo due anni di pandemia e ripetute crisi economiche, il prezzo può essere aumentato dopo aver sistemato, allestito l’immobile, ma sicuramente, l’allestimento, aiuterà l’immobile stesso a tenere un determinato prezzo sul mercato. Si lavora sul valore percepito dell’immobile e se questo combacia con il prezzo, la trattativa è già a buon punto.
La trattativa. Diciamolo una volta per tutte. Noi non siamo agenti immobiliari perché apriamo porte e attacchiamo cartelli. Noi siamo agenti immobiliari, perché mediamo fra le persone. Gestiamo le trattative fra persone che hanno due obiettivi similari ed è di loro che ci dobbiamo occupare prevalentemente. Quando l’immobile non dà adito ad alcuna questione, si va subito al sodo a cercare la mediazione fra i due obiettivi dei clienti.
Allora, da dove deriva lo scetticismo rispetto ad una pratica che funziona?
In primo luogo nel vecchio continente (e aggiungerei, in Italia soprattutto) la casa è legata sempre a qualche aspetto sentimentale e difficilmente viene considerata una fonte di reddito nel senso dell’investimento. Più semplicemente, si pensa di fare l’investimento al momento dell’acquisto, ma poi prevale la mentalità di proprietario degli anni ’60, per cui nulla più va fatto per mantenere quell’acquisto redditizio nel senso moderno della parola.
Non si ragiona in termini di raggiungimento dell’obiettivo (far fruttare l’investimento fatto), ma in termini conservativi.
In secondo luogo, l’home staging viene rappresentato secondo un gusto e uno stile che sembra stereotipato e lontano da quella che è la realtà degli immobili di fronte a cui ci troviamo. Per questo motivo non viene colta la necessità di studiare le disposizioni, la luce, i materiali, per dare il miglior risultato possibile. Si pensa sia tempo sprecato, quello utilizzato a valorizzare la casa, tanto, si dice, mica potrà diventare come quella pubblicizzata a Milano!
E invece, con il nostro stile, con quello dell’immobile e perché no, anche del proprietario, si possono ottenere risultati ottimi.
Il nostro augurio per i 50 anni dell’home staging è quello di entrare nella mente e negli strumenti di tutti gli agenti immobiliari italiani; di continuare a raccogliere successi allestendo case meravigliose!
Vuoi una consulenza sulla valorizzazione del tuo immobile? Contattaci e prepareremo per l’immobile che vorrai affidarci il rapporto di home staging.
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